¿Cómo calcular el precio de venta de tus productos?

Ahinóam Rodríguez

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Muchos emprendedores al lanzar su negocio online se centran sobre todo en el marketing y promoción de sus productos o servicios, tal vez porque la mayor preocupación es captar clientes, pero no es menos importante establecer el precio de venta pues de esto dependerá directamente el éxito de un negocio.

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¿Por qué es tan importante calcular correctamente el precio de venta de un producto?

Muchas veces se calculan los costos básicos y luego se fijan los precios de forma arbitraria, pero los precios arbitrarios generan resultados arbitrarios. Para decidir el precio de un producto es necesario tener en cuenta muchos factores, desde las materias primas que se necesitan y la mano de obra (que forman parte de los gastos de producción), a otros gastos indirectos que a menudo pasan desapercibidos: gastos de papelería y material de oficina, teléfono y fax, consultoría, software, gastos de viaje y transporte de mercancía, etc.

No es fácil establecer el precio de venta de un producto, pero si no lo hacemos correctamente corremos el riesgo de pasarnos y no vender nada porque nuestros productos son más caros que los de la competencia, o quedarnos cortos y vender mucho pero terminar perdiendo dinero.

Desde el punto de vista de la estrategia de marketing, el posicionamiento de un producto en el mercado depende en buena medida del precio de venta. De hecho, en el marketing clásico uno de los temas más estudiados es la fijación del precio.

A nivel financiero, también es fundamental calcular el precio adecuado para no incurrir en pérdidas; así, para llevar correctamente la contabilidad de una empresa es básico fijar bien los precios.

Tener un precio adecuado de nuestro producto o servicio hará que nuestro negocio sea rentable y genere beneficios.

¿Existen fórmulas para calcular el precio de venta de un producto? ¿Son eficaces?

Cuando iniciamos un negocio es necesario evaluar la viabilidad del producto o servicio que pensamos ofrecer, es decir, los costos de producción y los beneficios que podríamos obtener de su venta.

El economista Milton Friedman ideó una fórmula para estimar los costos llamada «Teoría de los precios» y que siguen utilizando muchas empresas a día de hoy.

Costos fijos totales + cálculos de costos variables = La suma total de costos fijos y variables

La suma total de costos fijos y variables / Su producción total estimada = Costo por unidad de producción

Entonces, basándote en los factores mencionados, podrás determinar el porcentaje de utilidad de un producto. Si por ejemplo, deseas utilizar el 30%, agrega el porcentaje de utilidad del 30% al 100%. Luego, multiplica el 130% por el costo de tu producto para calcular el precio de venta.

El método de Friedman se conoce también como «método de la utilidad bruta» y se utiliza mucho en el comercio retail, en cadenas de supermercados, etc.

Desgraciadamente, esta fórmula parece muy simple pero no tiene en cuenta algunos aspectos clave a la hora de calcular el precio de un producto. Ya hemos visto que a veces aparecen costos ocultos que no tuvimos en cuenta en un primer momento. Además, antes de fijar el precio de un producto debemos identificar y evaluar el mercado al que va dirigido ya que los precios también deben establecerse en función de la cantidad que los clientes están dispuestos a pagar y si existe una gran diferencia con respecto a la oferta de la competencia, es muy posible que no logremos vender.

Por otra parte, también es necesario tomar en cuenta si nuestro producto es duradero o no duradero. Los productos no duraderos son aquellos que cumplen una necesidad de consumo inmediata y generalmente tienen un precio bajo. En los productos duraderos, en cambio, los consumidores analizan más la calidad y aquí hay un factor «psicológico» a tener en cuenta y es que si tus precios son percibidos como demasiado bajos, podrían pensar que no están adquiriendo algo de calidad y lo que creíamos que era una ventaja (el precio reducido) terminará jugando en nuestra contra.

Muchas empresas que acaban de salir al mercado desean captar nuevos clientes y aprovechan los precios bajos para fomentar esa relación. Algunas veces incluso se busca eliminar a la competencia vendiendo por debajo de los precios de producción para acaparar todo el mercado. Esta táctica se conoce como «dumping» y es muy peligrosa, no sólo porque en muchos países es ilegal, sino también porque si la jugada sale mal, puede dar al traste con la rentabilidad de una empresa ya que una vez que somos percibidos como una opción lowcost, es muy difícil salirse de ese molde. En otras palabras, si no somos capaces de generar ningún valor añadido para el cliente más allá de los bajos precios, siempre captaremos clientes de bajo poder adquisitivo. Por eso debemos encontrar otras formas de diferenciarnos de la competencia, ya sea ofreciendo una mejor atención al cliente o un producto de calidad superior.

En el caso de los proveedores mayoristas, deben tener en cuenta que los comerciantes minoristas también revenderán el producto esperando obtener un beneficio y tienen que tener la posibilidad de duplicar el precio del producto que se obtiene al por mayor y aún así lograr que sus clientes lo compren. Estos vendedores no nos comprarán si tienen la posibilidad de encontrar un proveedor que cobre menos y ofrezca un producto de la misma calidad. Una buena idea es investigar a la competencia a nivel mayorista (por ejemplo, visitando exposiciones comerciales) o llamar a las asociaciones que agrupan a comerciantes minoristas y averiguar a qué precios desean vender y cuánto estarían dispuestos a pagar a sus proveedores.

5 consejos para calcular el precio de venta de tu producto o servicio.

A continuación, te hablaremos de algunos de los aspectos más importantes que debes considerar a la hora de definir el precio de un producto o servicio.

Investiga tu nicho de mercado.

Crea un perfil de tus clientes potenciales. Debes saber dónde se encuentran, cuáles son sus necesidades, , qué edad tienen o cuáles son sus intereses.

Para lograrlo puedes implementar diferentes herramientas en tu E-Commerce enfocadas a optimizar el embudo de conversión. El uso de KPIS y una investigación exhaustiva de la palabras clave de tu nicho en Internet, te ayudarán a lograr un mejor posicionamiento y a establecer buenos precios para tus productos.

Calcula los costes directos e indirectos.

Posiblemente es el paso más importante para calcular el precio de un producto. Nuestro objetivo es siempre obtener una ganancia de modo que debemos calcular primero con exactitud el coste de producción de ese producto: materiales, mano de obra y otros costes indirectos como pueden ser las facturas, el alquiler del local, las campañas de marketing o los gastos de envío.

En el caso de que ofrezcas un servicio, es fundamental saber el tiempo que te llevará realizar el trabajo para establecer unas tarifas.

Suma todos estos costes (directos e indirectos) con la mayor precisión posible e identifica cuál es el precio total de la producción con una base de temporalidad de un mes o un año. Así sabrás lo que necesitas para alcanzar unos objetivos determinados y, sobre todo, para no tener pérdidas.

Estudia la oferta de tus competidores.

Hay nichos de mercado más saturados que otros pero siendo realistas, no existen nichos de mercado si ningún competidor. Por eso debemos saber cuánto cobran ellos por el mismo producto y qué estrategias siguen para posicionarse como marca.

Conocer a tu competencia te ayudará a encontrar elementos diferenciadores y saber con exactitud qué lugar ocupa tu producto en el mercado. Es importante estar al tanto de estas cuestiones pues tus clientes potenciales ya conocen los precios de tu competencia y los comparan con los tuyos.

Evidentemente, la disposición a pagar una determinada cantidad está en función del valor percibido y aquí entran en juego muchos factores como las preferencias del consumidor, las modas, la marca del producto, la utilidad percibida…

Los expertos hablan de dos técnicas diferentes:

Estrategia de nicho: consiste en establecer un precio alto. Las ventas serán escasas, pero los márgenes de beneficio serán muy altos compensando la pérdida de volumen.
Estrategia de volumen: se fija un precio bajo para acaparar mayor demanda. En el caso de que optes por esta estrategia, tendrás que asegurarte un volumen grande de pedidos para que tu negocio sea rentable.

Establece tu margen de beneficio.

Una vez que identificas los costos de producción de tus productos y los precios de tu competencia, el siguiente paso es preguntarte: ¿cuánto quiero ganar con mi producto?

Defínelo en términos como «quiero tener un margen de beneficio del 25%». Tienes que pensar en metas realistas que puedas alcanzar y, al mismo tiempo, que te permitan expandir tu negocio y sentirte satisfecho.

Crea una propuesta de valor.

Ahora que sabes cuánto cuesta producir tu producto, cómo son tus clientes y tus competidores y qué margen de beneficio deseas obtener, es hora de preguntarte: ¿qué propuesta de valor puedo ofrecer?

Bajar demasiado los precios intentando mantener a la vez un margen de beneficio digno, llevará irremediablemente a bajar los costos de producción comprometiendo la calidad del producto.

Recuerda que rozar los extremos nunca es bueno: ni ofrecer un producto Premium tan caro que sólo unos pocos puedan comprar (llegar a este target requerirá una gran inversión en publicidad y fortalecimiento de la marca) o ofrecer un producto muy barato de tan mala calidad que tenga poca aceptación en el mercado.

Algunas estrategias de neuromarketing para vender más.

Utilizar la psicología como estrategia de marketing para vender más, es algo que siempre ha dado buenos resultados.

La colocación de los precios por ejemplo, influye mucho en la forma de percibir el producto como más o menos atractivo.

Tamaño de los números: si un precio alto se pone con números pequeños, nuestro subconsciente hace que lo veamos más bajo de lo que realmente es.
Precios tachados: al tachar un precio le decimos a nuestro cerebro que el precio sin tachar merece la pena.
Pagos fraccionados: cuando ofrecemos pagos fraccionados el cliente suele fijarse en el importe pequeño (fracción) en lugar del precio total.
Precios sin comas: si ofrecemos un producto para compra compulsiva, es mejor no añadir céntimos.
Ofrecer producto de prueba gratis: es una estrategia que se utiliza para introducir productos nuevos en el mercado. Por ejemplo Netflix o Amazon ofrecen membresías gratis por un mes para probar sus servicios.
Lotes de productos: mediante esta estrategia los pequeños negocios pueden vender un volumen mayor de productos a precios más bajos que si se adquiriesen de forma individual. Es una táctica efectiva cuando los productos que se venden son complementarios.

Hay muchos elementos a tener en cuenta y tal vez no siempre logres calcular del mejor modo el precio de tus productos. Pero si cuidas la calidad, la atención al cliente y, sobre todo, diseñas una estrategia sólida para construir marca, estarás en la mejor posición posible para conseguir ventas constantes.