Tácticas de venta para aumentar el valor del carrito de compra.

Steve Jobs dijo una vez que “la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo muestras”.  Entonces ¿por qué no mostrar en tu tienda online productos que despiertan el interés de tus clientes? A continuación, te hablaremos de las tres tácticas de ventas más utilizadas en E-Commerce para aumentar el valor del carrito de compra: upsell, cross-selling y down-selling.

¿Por qué son importantes las tácticas de ventas?

Básicamente porque siempre es más fácil mejorar la retención de los clientes que ya tienes que conseguir clientes nuevos.

Según un estudio realizado por Marketing Metric la probabilidad de vender un producto a un nuevo cliente es del 5% al 20% mientras que la probabilidad de venderle a un cliente ya existente es del 60% al 70%.

¿Cuáles son las principales tácticas de ventas?

Las tácticas de venta en E-Commerce estudian la forma en la que los clientes interactúan con los productos o servicios disponibles.

Las principales son:

• Up-selling: trata de aumentar el valor del carrito ofreciendo a los clientes un producto con características superiores en el momento de la compra. Por ejemplo, si el usuario está a punto de comprar un teléfono móvil podemos ofrecerle otro modelo con una cámara de mejor calidad o gigas extras de almacenamiento.
• Cross-Selling: el cross-selling o venta cruzada consiste en sugerir productos adicionales o complementarios a la compra principal. Siguiendo el ejemplo anterior, si nuestro cliente está interesado en adquirir un móvil nuevo podríamos sugerirle también que compre una funda protectora, un cargador portátil o unos auriculares Bluetooth. Amazon fue la empresa pionera en utilizar tácticas de cross-selling incorporando un módulo de “Productos relacionados”.
• Down-selling: consiste en adaptar la oferta al poder adquisitivo del cliente cuando este busca un producto con determinadas características que está fuera de su rango de precios. Al ofrecerle una opción más económica nos aseguramos de que no abandone la web sin realizar ninguna transacción.

¿En qué momento se aplican las estrategias de up-selling, cross-selling y down-selling?

Existen varios momentos en los que podemos utilizar estas tácticas de venta. La página del producto es un buen lugar para mostrar otras alternativas, pero también podemos incluir llamadas a la acción dentro del propio carrito al completar la venta. Además, si un cliente se va de la web sin comprar nada, podemos enviarle correos con recordatorios de carritos abandonados e incluir aquí también otras sugerencias.

¿Cómo mejorar la efectividad de las estrategias de up-selling, cross-selling y down-selling?

Para finalizar este artículo te dejaremos algunos consejos prácticos para generar más ventas con estrategias de up-selling, cross-selling y down-selling.

• Realiza test A/B: up-selling, cross-selling y down-selling no son tácticas excluyentes sino complementarias. Conviene ir probando y hacer un seguimiento para determinar cuál funciona mejor.
• Haz las recomendaciones correctas: no atosigues a tus clientes con demasiadas promociones. La clave está en ofrecer sugerencias basadas en el comportamiento de los usuarios y su historial de compra.
• Sé coherente: ofrece únicamente productos que estén relacionados con la intención de compra inicial y supongan una mejora. La diferencia de precio no debe ser muy alta ya que por lo general los clientes no asumen márgenes superiores al 50%.
• Cuida la experiencia de usuario: facilita la actualización del carrito de compra. No obligues a tus clientes a rellenar de nuevo todos los campos del formulario de venta si quieren añadir un producto nuevo.
• Inspira confianza: potencia los buenos resultados de estas tácticas de venta siendo transparente en las políticas de devolución o mostrando reseñas de otros clientes que han adquirido los productos.

¿Qué te han parecido estos consejos? Según diferentes estudios utilizar estas estrategias puede aumentar entre un 10% y un 30% el valor medio del carrito de compra y mejorar el CLV (valor de vida del cliente). Además, son muy útiles para presentar productos nuevos y mejorar la visibilidad de tu catálogo. Sigue los pasos que te explicamos en este artículo y pronto notarás cómo aumenta el valor de las transacciones en tu tienda online.