¿Está tu PYME preparada para el Black Friday?

El Black Friday 2025 está a la vuelta de la esquina y con él llegan las grandes oportunidades para quienes quieren vender más y captar nuevos clientes.

Muchos negocios están afinando ya sus estrategias de venta para el gran día y es que el Black Friday no es un día de rebajas más, sino uno de los momentos clave del año para disparar tus ventas online y mejorar la visibilidad de tu marca. Para que te hagas una idea, muchas PYMES se juegan hasta el 40% de su facturación anual en estas fechas. Sí, has leído bien… casi la mitad del año en apenas unos días.

Si todavía tienes dudas, te resumimos su impacto en el último año:

• Las ventas globales de 2024 alcanzaron los 70.800 millones de euros según un informe de Salesforce.
• En España la facturación online creció un 4 %, mientras que el volumen de pedidos aumentó un 6 %.
• Nuestro país figura como el quinto de Europa en gasto per cápita en Black Friday.
• El 87 % de los consumidores españoles tiene intención de aprovechar los descuentos del Black Friday para realizar compras y el gasto medio sitúa alrededor de 200 € por persona.
• Y las categorías más populares siguen siendo tecnología, moda, belleza y productos para el hogar.

¿Por qué es importante planificar tu estrategia para Black Friday?

Según el “Informe Black Friday 2024” de Adigital, el 75% de los E-Commerce españoles considera que las campañas de Black Friday y Cyber Monday tienen un impacto positivo en términos de visibilidad de la marca, aunque muchos siguen dudando de su rentabilidad a largo plazo.

¿El motivo? Los hábitos de compra han cambiado por completo. Los consumidores son cada vez más selectivos, especialmente en temporada de grandes descuentos. Ya no quieren perder el tiempo navegando entre decenas de pestañas, ahora toman las decisiones mucho más rápido: o encuentran lo que buscan o pasan al siguiente.

¿Tienes la sensación de que tu voz se ahoga en un océano de ofertas? Es el eterno problema: las grandes marcas con presupuestos millonarios acaparan toda la atención, mientras los pequeños negocios luchan por las migajas.

Sí, es cierto, el consumidor actual está más que saturado en esta vorágine de precios bajos, pero ¿realmente compensa entrar en una guerra de descuentos y sacrificar todo tu margen de beneficio solo por aumentar la facturación?

Por eso necesitas un plan. Una estrategia bien diseñada te guiará a través del ruido, asegurando que cada acción y cada euro invertido tenga un objetivo claro y medible. Si planificas con cabeza, el Black Friday puede jugar a tu favor.

¿Cómo planificar tu campaña Black Friday 2025?

El Black Friday 2025 caerá en 28 de noviembre, aunque este periodo cada vez se extiende más y la campaña suele durar todo el fin de semana hasta el Cyber Monday. Para exprimir al máximo este maratón de ventas, la clave está en generar expectación y confianza.

Aquí tienes la hoja de ruta para no perderte:

Comienza con antelación

Las compras navideñas ya no se limitan a un solo día. En 2024 casi dos tercios de los consumidores comenzaron a comprar antes del Black Friday.

Y no solo eso: según una encuesta de Gartner, el 32 % de los compradores planifica sus regalos entre julio y octubre.

Antes de noviembre tienen lugar las búsquedas más genéricas, mientras que las búsquedas long-tail y transaccionales aumentan a medida que se acerca el Black Friday. Esto confirma el comportamiento del consumidor: primero descubre, luego considera, y finalmente toma su decisión de compra.

Esta tendencia hacia periodos promocionales más extensos implica que las marcas deben captar la atención semanas antes y mantener el interés durante la Cyber Week en lugar de concentrar sus esfuerzos en un único momento.

Por eso, es buena idea preparar el terreno y lanzar una campaña teaser con antelación para coger impulso y mantenerse presentes en la mente de los clientes. No olvides probar diferentes headlines, descripciones y CTAs antes del pico de ventas para llegar al momento cumbre sabiendo exactamente qué mensajes convierten visitas en dinero.

Define los objetivos de la campaña

Antes de lanzarte a diseñar anuncios o preparar ofertas, necesitas tener claro qué quieres conseguir con tu campaña. ¿Buscas liquidar stock antiguo? ¿Aumentar las ventas? ¿Captar nuevos clientes? ¿O quizá impulsar tu base de suscriptores?

Sea cual sea tu propósito, es fundamental que tus objetivos sean claros y medibles. Decir «quiero vender más» no es un objetivo, es un deseo. Para que tu Black Friday sea rentable, necesitas definir metas concretas. Por ejemplo:

• “Vender 100 unidades en 5 días”.
• “Conseguir 300 nuevos suscriptores”.
• “Reducir el stock un 30 %”.

Cuanto más específico seas, más fácil será orientar tus acciones y evaluar si la campaña realmente ha dado resultados.

Analiza los datos de campañas anteriores

Si ya has participado en el Black Friday en años anteriores, tienes una ventaja valiosa: datos reales sobre tu propio negocio. Úsalos.

Revisa, entre otros aspectos:

• ¿Qué promociones y descuentos funcionaron mejor?
• ¿Qué clientes gastaron más y volvieron a comprar después de Black Friday?
• ¿Qué anuncios obtuvieron mayor CTR?
• ¿Qué productos se vendieron más?
• ¿Qué canales generaron mayores tasas de conversión?
• ¿Qué asuntos de email, CTAs y mensajes conectaron mejor con tu audiencia?

Estos insights te permitirán diseñar campañas más efectivas. En lugar de dejarte llevar por la intuición, crea propuestas dirigidas a cada segmento de tu audiencia, basadas en sus preferencias y patrones reales de compra.

Segmenta tu base de datos

Es clave para una buena estrategia de Black Friday. Divide a tus contactos en grupos según su comportamiento: ¿Quiénes son tus clientes VIP que compran siempre? ¿Quiénes solo aparecen cuando hay ofertas? ¿Quiénes visitaron una categoría específica pero no compraron?

Utiliza tus herramientas de analítica y CRM para entender qué buscan. Al crear mensajes y promociones personalizadas para cada grupo, esto aumentará las probabilidades de conversión.

Planifica la logística

De nada sirve reventar el récord de ventas si luego no puedes entregar los pedidos. Antes de lanzar tu campaña, asegúrate de que todo lo relacionado con la logística está bajo control. Verifica el stock disponible, confirma tiempos de reposición, revisa la capacidad de tu almacén y valida que el equipo de preparación de pedidos podrá asumir el volumen previsto.

Asegúrate también de que tus plazos de entrega son realistas y de que tu servicio de atención al cliente está preparado para resolver dudas o incidencias. Si estás esperando una gran afluencia de pedidos y no tienes infraestructura para ello, considera asociarte con proveedores de fulfillment o encuentra soluciones de logística de terceros.

Planifica tu estrategia de precios para el Black Friday

Antes de ponerte creativo con los carteles de «REBAJAS», hay que echar cuentas. Muchos negocios cometen el error de facturar mucho y ganar poco (o nada) por no calcular bien sus márgenes.

Utiliza herramientas como Google Analytics y tus informes de ventas para saber qué productos tuvieron las mejores tasas de conversión y generaron más ingresos en campañas anteriores. Luego, haz una selección de artículos y define tu precio mínimo viable. Suma el coste de fabricación, entrega y e soporte. Ese es tu suelo; no bajes de ahí.

Recuerda: un descuento que pone en riesgo la viabilidad de tu negocio no es una oferta, es un problema. Asegúrate de que, incluso con la rebaja, el margen sigue siendo positivo.

Diseña ofertas irresistibles

Crear ofertas atractivas no significa bajar precios sin control. La clave está en ofrecer valor, generar urgencia y facilitar la compra. Estas son algunas opciones muy efectivas:

• Ofertas relámpago: ideales para generar ventas rápidas. Son ventanas de oportunidad muy breves, tipo “30 % de descuento durante las próximas 3 horas” o “precio especial para los primeros 500 pedidos “. Si el cliente parpadea, se lo pierde.
• Paquetes de productos (bundles): combina artículos de baja rotación con tus productos estrella. De esta forma líquidas el exceso de stock y presentas a los clientes productos que tal vez no comprarían individualmente. Fija el precio del paquete entre un 15 % y un 20 % por debajo de los productos individuales para crear un valor evidente.
• Descuentos escalonados: evita las rebajas generales de precios. Si quieres aumentar el ticket medio (AOV), premia al que gasta más. «Gasta 100€ y ahorra un 10%»; «Gasta 200€ y ahorra un 20%»… Esto anima al cliente a añadir un producto más para acceder al siguiente nivel. Procura definir los umbrales por encima del valor medio del pedido.
• Regalos con las compras: a veces un regalo funciona mejor que un descuento. Añade un pequeño obsequio cuando el pedido supere cierto umbral. El regalo debe ser algo económico, pero que los usuarios consideren valioso. mbién puedes usar esta técnica para dar a conocer productos nuevos.
• Compra uno y llévate otro gratis: esta estrategia funciona mejor con productos consumibles que los usuarios compran a menudo. También se puede aplicar en artículos con altos márgenes de beneficio, donde regalar uno aún genera ganancias al vendedor.

Promociones de Black Friday para generar engagement

El precio no lo es todo. A veces, la experiencia de compra o los incentivos extra son los que deciden la venta:

• Envío gratis: uno de los incentivos más potentes. Puedes aplicarlo a partir de un importe mínimo para proteger tus márgenes.
• Acceso anticipado para suscriptores: los usuarios que forman parte de tu comunidad esperan un trato exclusivo. Ofréceles acceso 24 horas antes o envíos gratuitos mientras dure la promoción.
• Gamificación: haz que comprar sea divertido. Una ruleta de la suerte con premios sorpresa o juegos de rasca y gana generan entusiasmo en los compradores y hacen que su experiencia en la tienda online sea mucho más entretenida.
• Programas de fidelización: premia a los clientes habituales con puntos extra o recompensas especiales durante el Black Friday. Esto no solo incentiva la compra inmediata, sino que refuerza la relación a largo plazo.

Aprovecha el Black Friday para renovar tu stock

El Black Friday no es solo para vender lo nuevo; es la excusa perfecta para hacerle un «Marie Kondo» a tu almacén. Ese inventario que lleva meses ocupando estanterías y cogiendo polvo tiene que salir para dejar sitio a la campaña de Navidad.

Identifica esos productos de rotación lenta: tallas sueltas, colores que no cuajaron o modelos que ya tienen una versión más moderna. Aquí no tengas miedo a ser agresivo: un descuento del 50% o más está justificado. El objetivo es recuperar la inversión y liberar espacio.

Otra opción eficaz es utilizar ese stock antiguo como regalo o complemento por la compra de productos nuevos, aumentando así el valor percibido sin comprometer demasiado el margen.

Monitorea los precios de tus competidores

Durante el Black Friday los consumidores comparan constantemente. Por eso es útil monitorear a tus competidores en tiempo real. Herramientas de dynamic pricing, como Lighthouse Feed, te permiten ver cómo se mueven los precios en tu sector, identificar oportunidades y ajustar tus ofertas sin perder competitividad.

Con estos datos podrás actuar con agilidad, evitar rebajas innecesarias y mantener tu estrategia alineada con las condiciones reales del mercado.

Utiliza SMS para mensajes urgentes

El email marketing es fantástico, pero tiene un problema: la gente no está mirando constantemente su bandeja de entrada. Una oferta flash que termina en dos horas necesita un canal inmediato, y el correo electrónico no siempre es suficiente. Los SMS tienen tasas de apertura mucho más altas y casi instantáneas, lo que los convierte en la mejor opción para comunicar promociones urgentes o avisos de último minuto.

Errores que debes evitar

Evita estos fallos comunes en tu estrategia de precios y promociones durante el Black Friday:

• Subir los precios antes de la campaña para simular grandes descuentos. Los usuarios pueden darse cuenta y sentirse engañados.
• Aplicar descuentos sin revisar tus márgenes. Rebajar demasiado puede generar pérdidas, incluso si aumentas el volumen de ventas.
• Ofrecer promociones confusas o poco transparentes. Si el cliente no entiende la oferta, no comprará.
• Copiar las ofertas de otros sin analizar tus propios datos. Lo que funciona en un competidor no necesariamente funcionará en tu negocio.
• Ignorar el límite operativo. Promociones que no puedes servir a tiempo ponen en peligro la experiencia del cliente y tu reputación.

¿Cómo preparar tu E-Commerce para el Black Friday?

De nada sirve tener las mejores ofertas si tu tienda online no está a la altura. Aquí tienes los puntos críticos que debes revisar:

Crea una landing especial para Black Friday

No mezcles todo. Lo ideal es crear una página dedicada (tudominio.com/black-friday) para centralizar todas tus ofertas. Esto ayuda al SEO y facilita la navegación.

Añade una cabecera especial o una ventana flotante (popup) en la Home para dirigir el tráfico allí. También puedes incluir un formulario de suscripción «Early Bird» para captar leads antes de la fecha, prometiéndoles ser los primeros en enterarse. Organiza los productos por tramos de descuento («Todo al 50%», «Menos de 20€») para facilitar la compra impulsiva y evitar que el usuario se pierda en el catálogo general.

Cuida la experiencia de usuario

La experiencia de usuario (UX) es clave para el éxito de cualquier campaña de Black Friday. Tu web debe cargar rápido y ofrecer una navegación sencilla.

Herramientas como PageSpeed Insights te permiten revisar el rendimiento de tu web y detectar problemas. Comprimir imágenes, habilitar carga diferida (lazy load) y optimizar CSS y JavaScript puede reducir significativamente los tiempos de carga.

Mantén un menú limpio y ordenado, e incorpora una barra de búsqueda con autosugerencias. De este modo, los usuarios encuentran lo que buscan sin esfuerzo, y avanzan más rápido hacia la compra.

Diseño centrado en dispositivos móviles

Según Statista más del 70% del tráfico web en Black Friday viene de dispositivos móviles.

Tu estrategia de marketing para el Black Friday debe priorizar la experiencia móvil. Asegúrate de que todas tus páginas sean 100 % responsive y que el proceso de compra funcione perfectamente en pantallas pequeñas. Puedes incluir ofertas exclusivas para móvil, códigos QR, descuentos específicos y notificaciones push si cuentas con app o suscriptores web.

Reduce los pasos en el proceso de compra

¿Sabías que el 70,22 % de los carritos de compra son abandonados? Agilizar el checkout es esencial para mejorar las conversiones y crear una experiencia de compra positiva.

Elimina pasos innecesarios, simplifica formularios y ofrece opciones de pago con pocos clics. Permite comprar como invitado para evitar que el registro obligatorio se convierta en un freno. Cuanto menos esfuerzo requiera el proceso, más ventas cerrarás.

Otros consejos útiles para aumentar tu ticket promedio:

• Listas de deseos: el 44% de los compradores tiene claro cuáles son los productos que quieren comprar en Black Friday. Instala una herramienta de “Lista de deseos” o “Wishlist” en tu tienda online si no la tienes todavía.
• Cuentas regresivas: generan urgencia en los usuarios. Colócalas en la Home y en fichas de productos con descuentos temporales.
• Cupones automáticos: los clientes esperan cupones y descuentos especiales en Black Friday, pero si tienen que recordar e ingresar el código, esto puede generar fricción en el proceso de pago. En su lugar, aplica automáticamente los descuentos al carrito.
• Información clara: indica los gastos de envío, los impuestos y los cargos adicionales desde el principio para evitar sorpresas en el último paso.
• Cross-selling o venta cruzada: puede aumentar entre un 10% y un 30% tu ticket promedio. Ofrece productos complementarios y utiliza la fórmula de “Otros clientes también compraron”.

Habilita un chatbot en tu web

En Black Friday, las dudas se multiplican por mil: «¿Cuándo llega?», «¿Tenéis mi talla?», «¿Cómo se devuelve?». Si no respondes rápido, pierdes la venta.

Instalar un chatbot te permite automatizar respuestas frecuentes y aliviar la carga del equipo de atención al cliente. El chatbot se encarga de resolver cuestiones sencillas y, cuando el usuario necesita más ayuda, deriva la conversación a un agente humano.

Prueba todo antes del lanzamiento

Un error técnico en pleno Black Friday puede costarte muchas ventas. Antes de lanzar la campaña, revisa tu web a fondo: enlaces, formularios, botones, cupones, métodos de pago y funcionamiento de la página de checkout.

Testea la experiencia del cliente de principio a fin, desde que entra en la landing hasta que paga. Verifica que los correos de confirmación llegan a la bandeja de entrada. Y muy importante: asegúrate de que tu hosting esté preparado para soportar picos altos de tráfico 5 ó 10 veces superiores a lo normal. Más vale prevenir que ver tu web caída («Error 500») en pleno Black Friday.

¿Cómo adaptar tu estrategia de marketing de contenidos para Black Friday?

El consumidor de 2025 no busca solo precio, busca experiencias memorables y cercanía real. Valora la personalización y el tono humano detrás de la marca. En otras palabras, si quieres destacar tienes que ofrecer algo más que descuentos: experiencias personalizadas, campañas con propósito y una comunicación auténtica.

Aquí te dejamos las claves para conseguirlo:

Conecta con el storytelling

El storytelling es una herramienta poderosa para conectar emocionalmente con tu audiencia. No se trata solo de ofrecer descuentos, sino de contar una historia que genere interés sobre tus productos y servicios.

En lugar de limitarte a decir «50% de descuento en cafeteras», cuenta la historia de «ese primer café tranquilo de la mañana que te mereces para acabar bien el año». Contextualiza tus ofertas dentro de situaciones reales: la preparación de la Navidad, el autoregalo tras un año de trabajo duro o la solución a un problema cotidiano. Si logras que el cliente se visualice disfrutando del producto, el precio pasa a un segundo plano.

Incluye testimonios

Los testimonios aportan prueba social y generan confianza en el proceso de compra. Comparte reseñas, vídeos cortos o casos de éxito concretos que muestren resultados reales. Esto refuerza la credibilidad de tus mensajes promocionales y reduce la fricción antes de comprar.

Estrategias basadas en FOMO

El miedo a perderse algo (Fear Of Missing Out) y la sensación de escasez siguen siendo disparadores psicológicos infalibles si se usan con ética.

Robert Cialdini, autor del libro Influence, explicó que la decisión de compra se acelera cuando se combinan tres elementos clave: escasez, urgencia y validación social. Los mejores copywriters utilizan estos factores con inteligencia.

Por ejemplo:

• Escasez: “Solo quedan 10 unidades disponibles”.
• Urgencia: “Último día de promoción”.
• Validación social: “Más de 500 usuarios compraron este producto”.

Utiliza estas técnicas de copywriting persuasivo para el contenido de tu landing page, pero sé honesto: si dices que la oferta acaba hoy, que acabe hoy de verdad.

Optimiza el SEO de tu landing page

El terreno de juego ha cambiado. Con la irrupción de los AI Overviews de Google (las respuestas generadas por IA en el buscador), conseguir clics es más difícil que nunca. Por eso, tu SEO técnico y de contenidos debe ser impecable para no desperdiciar ninguna oportunidad de venta.

• Realiza un keyword research específico para Black Friday e incluye términos como “Black Friday 2025”, “ofertas”, “rebajas” o variaciones long tail.
• Ajusta metatítulos y metadescripciones para maximizar la relevancia y el CTR.
• Optimiza todas las imágenes con metadatos, títulos descriptivos y etiquetas alt orientadas a la intención de búsqueda.

Estos ajustes ayudarán a mejorar tu visibilidad y tu tasa de conversión desde buscadores.

Reutiliza el contenido antiguo

No inventes la rueda cada año. Si ya tienes una página o una URL antigua que posicionó bien en 2024, ¡no la borres ni cambies la URL! Esa página ya tiene autoridad a ojos de Google.

Simplemente actualiza el contenido: cambia el año en el título (H1) y los metadatos de «2024» a «2025», refresca el listado de productos y asegúrate de que la información esté vigente. Es la forma más rápida y sencilla de empezar la carrera del posicionamiento con ventaja.

Estrategias en redes sociales para Black Friday

Durante el Black Friday, las redes sociales se convierten en el principal campo de batalla para captar la atención de los consumidores. La competencia es máxima, por lo que improvisar no es una opción. Prepara con tiempo un calendario de contenidos en redes sociales para generar interés y estar en el “top mind” del consumidor antes de que llegue el día señalado. Esto incluye crear los materiales gráficos, los contenidos para redes sociales, copys e imágenes para anuncios en Instagram y Facebook Ads.

Aquí te dejamos algunos consejos para dirigir tus campañas en redes sociales:

Elige los canales adecuados

No necesitas estar en todas las plataformas, pero sí en aquellas en las que se mueven tus clientes.

• ¿Tu público es joven? TikTok e Instagram son tu campo de batalla.
• ¿Ya tienes una base de clientes y buscas conversiones directas? Utiliza el email marketing.
• ¿Vendes B2B? Quizás LinkedIn sea tu lugar.
• ¿Tienes un negocio local? Actualiza tu ficha de Google My Business para captar el tráfico de cercanía.

Sé creativo

Busca la forma de diferenciarte. Apuesta por creatividades que llamen la atención y comuniquen el descuento de forma clara desde el primer segundo. Un banner original, un titular directo o un mensaje sencillo suelen funcionar mejor que diseños recargados.

Explora también formatos interactivos como encuestas en Instagram Stories, stickers de cuenta atrás o vídeos dinámicos en TikTok que muestren el producto en uso.

Adapta tu contenido a cada plataforma

Cada red social tiene su propio lenguaje.

Para Meta Ads (Facebook e Instagram) lo que mejor funciona son los anuncios de formato vertical con subtítulos, contenido visual y mensaje claro. En cambio, en TikTok lo que más vende es el contenido generado por los usuarios (UGC). Videos del tipo “lo probé y esto fue lo que pasó” y reacciones espontáneas de los creadores hablando a la cámara.

Incentiva la creación de contenido por parte de los usuarios

Diseña un hashtag propio para que tu marca esté presente este Black Friday 2025, por ejemplo: #tumarcaBlackWeek. Anima a tus clientes a usarlo cuando realicen sus compras, generando contenido orgánico de prueba social.

Y no olvides interactuar. Responde a los comentarios y comparte las publicaciones de tus clientes satisfechos. Hazles sentir protagonistas.

Organiza concursos

Si tu marca ya cuenta con una comunidad activa, los concursos pueden ser un gran impulso previo al Black Friday. Organiza sorteos para conseguir seguidores, generar interacción o captar leads.

Las retransmisiones en directo en Instagram, Facebook, TikTok o Twitch son ideales para presentar tus productos, resolver dudas en tiempo real o compartir códigos promocionales para los que estén conectados.

Colabora con influencers

Las colaboraciones con influencers siguen siendo una estrategia eficaz. Eso sí, asegúrate de que sea una colaboración real y no un simple etiquetado frío.

Busca microinfluencers de tu sector con audiencias de nicho. Puede que tengan menos seguidores que una celebridad, pero sus comunidades son más fieles y su coste es menor para las PYMES. Si consigues que recomienden tu producto con honestidad, la conversión está asegurada.

Publicidad en redes sociales y Google Ads

Durante el Black Friday, el coste publicitario se dispara. Según Kenshoo Skai el gasto en Social Ads aumentó un 35,1% en la campaña de 2024.

Si tu presupuesto es limitado, si no tienes experiencia en campañas de pago y tu ROAS de campañas anteriores es bajo, no te la juegues sin valorarlo antes con un experto. No es el momento de hacer experimentos con tu dinero. Ahora bien, si tus campañas habituales suelen ser rentables, es el momento de abrir el grifo.

Otros consejos útiles:

• Audita tus campañas del año anterior antes de crear nuevas. Analiza qué funcionó y revisa los informes de atribución, especialmente en Performance Max.
• Utiliza audiencias de remarketing basadas en visitantes orgánicos para mostrar anuncios muy específicos en Meta y reactivar la intención de compra.
• En Meta, utiliza las campañas Advantage+. Deja que su algoritmo analice millones de datos para encontrar a los usuarios más propensos a comprar.
• Google Ads es perfecto para captar usuarios que ya están buscando ofertas. Puedes crear campañas del tipo “Ofertas Black Friday + producto”.
• Programa tus anuncios en los horarios de mayor conversión, no las 24 horas del día. Por ejemplo, si tus clientes suelen comprar entre las 7 y las 10 de la mañana, concéntrate en ese horario y pausa los tramos menos rentables.
• La asignación del presupuesto es más importante que el gasto total. Dedica el 40% al retargeting de audiencias cálidas, el 30 % a audiencias similares basadas en tus mejores clientes y otro 30 % a la prospección amplia.

Define embudos de venta para cada canal

La idea de un embudo de ventas es que cada canal guíe al usuario hasta la compra. Por ejemplo, si vendes una formación de cocina saludable, puedes atraer usuarios con vídeos cortos en TikTok mostrando recetas rápidas. Luego, utiliza Meta Ads con testimonios de alumnos + oferta limitada para los que han visto el video. Finalmente, cierra la conversión utilizando el email marketing. Todo lo que tienes que hacer es enviar descuentos y promociones personalizadas a los usuarios que se registraron.

Este enfoque guía al usuario paso a paso hasta la compra y maximiza el rendimiento de cada canal.

Email marketing. ¿Cómo jugar tus cartas con inteligencia en Black Friday?

Durante la semana del Black Friday, la bandeja de entrada de tus clientes se convierte en una zona de guerra. Los usuarios reciben una avalancha tal de correos que el dedo se les entrena para borrar sin leer.

Para evitar que tus correos sean ignorados o, peor aún, que acaben directamente en la carpeta spam, necesitas una estrategia quirúrgica. Aquí te dejamos una guía táctica para maximizar el impacto de tus campañas:

¿El primer paso? Limpia tu lista de correo

Has trabajado todo el año para captar leads y aumentar tu base de suscriptores, pero antes de lanzar tu campaña pregúntate: ¿todos esos correos siguen siendo válidos?

Uno de los errores más comunes es enviar emails a direcciones no verificadas o inactivas. Las listas «sucias» pueden tener tasas de rebote de hasta el 50%. Y ojo, porque si tienes muchos rebotes, proveedores como Gmail o Outlook te marcarán como remitente sospechoso y enviarán tus correos legítimos a spam. Haz una limpieza profunda (list cleaning) antes de empezar la campaña. Elimina contactos inactivos, direcciones erróneas y suscriptores que no interactúan para mejorar la entregabilidad antes de que empiece el Black Friday.

Optimiza tus emails

Tus correos tienen un solo objetivo: que el usuario haga clic. Para lograrlo:

• Diseña plantillas limpias y visualmente atractivas que motiven al usuario a interactuar con el contenido. Incluye botones de llamada a la acción (CTA) que enlacen directamente a tus landings de Black Friday.
• Cuida especialmente las líneas de asunto: deben ser breves, concisas y no cortarse en la bandeja de entrada. Utiliza verbos de acción y mensajes que transmitan urgencia, como “Última oportunidad” o “Solo hoy”.
• Personaliza el contenido del mensaje siempre que sea posible: nombre del destinatario, productos vistos, compras anteriores o recomendaciones basadas en su historial. Cuanto más relevante sea el email, mayor será la tasa de apertura y conversión.

Lanza una campaña teaser

No esperes al día exacto para empezar a enviar correos. Una campaña teaser previa te permite generar expectación y preparar al usuario para lo que viene.

Realiza pruebas A/B con diferentes asuntos y mensajes para identificar qué formatos funcionan mejor. Este enfoque puede mejorar significativamente la tasa de apertura y el ROI de tus campañas de email marketing.

Tipos de emails para Black Friday

No envíes siempre lo mismo. Varía tu artillería:

• Correos de cuenta atrás: generan ansiedad positiva. Avisa del inicio inminente («Faltan 24h») para que estén preparados con la tarjeta en la mano.
• Códigos de descuento personalizados: ofrece códigos únicos basados en el historial de compras de cada usuario.
• Ofertas relámpago: emails de último minuto con promociones de duración limitada para activar el impulso de compra.
• Regalos y freebies: son campañas donde el beneficio es un obsequio. Ideal para diferenciarte si no puedes ofrecer grandes rebajas.

Estrategias avanzadas de email marketing

Olvida el envío masivo indiscriminado y apúntate estas ideas:

• Segmenta tu lista de correos: no metas a todos tus clientes en el mismo saco. Crea diferentes grupos según su comportamiento, por ejemplo, los «cazadores de ofertas», los «clientes VIP» (alto gasto), o los que llevan meses sin comprar (para reactivarlos).
• Acceso exclusivo y preventa: premia la fidelidad. Ofrece descuentos anticipados para tus suscriptores o clientes VIP. Les haces sentir especiales y tú aseguras ventas antes de que la competencia abra sus puertas.
• Implementa automatizaciones inteligentes: diseña workflows que guíen al usuario durante el proceso de compra. Utiliza la automatización para crear flujos de emails programados para diferentes acciones, por ejemplo, emails de carrito abandonado, recordatorios personalizados o notificaciones automáticas cuando productos de su interés tengan descuento.
• Solicita opiniones y feedback: al finalizar el Black Friday automatiza correos de agradecimiento y pide reseñas a quienes compraron. Esto reforzará la confianza y te ayudará a mejorar futuras campañas.

Tendencias para Black Friday 2025

Las marcas de éxito están integrando creatividad y tecnología en sus estrategias de Black Friday. Aquí tienes una pequeña guía para triunfar:

Diseña una estrategia omnicanal para Black Friday

No cometas el error de centrarte exclusivamente en tu página web. Tus clientes miran el móvil en el metro reciben emails en el trabajo y visitan tiendas físicas el fin de semana. Crea una estrategia promocional coordinada que abarque todos los canales online para maximizar el impacto.

Por ejemplo, el correo electrónico o el SMS ofrecen una alta rentabilidad y menos fluctuaciones frente a factores externos (como cambios de algoritmo y picos de los costes publicitarios) que las plataformas de pago.

En el plano operativo, contar con un ERP para retail facilita la gestión omnicanal: permite que un cliente compre online y recoja en tienda, sincroniza el inventario entre todos los canales (tienda física, e-commerce y marketplaces), automatiza el reabastecimiento, controla costes y ofrece informes en tiempo real sobre el rendimiento de la campaña.

Asegúrate de que tu TPV y tu ERP estén correctamente integrados con tu tienda online (Shopify, WooCommerce o Prestashop) para centralizar toda la información de ventas y clientes.

Aprovecha también el Cyber Monday

Según Statista, España es uno de los países europeos donde más arraigado está el Cyber Monday. Este evento que se celebra el 1 de diciembre es la continuación natural del Black Friday y representa una segunda oportunidad para recuperar ventas.

Ten en cuenta que la temporada de compras no termina con el Black Friday. Muchas personas que no compraron en Black Friday lo harán en la primera semana de diciembre, bien porque esperaban a la paga extra de Navidad o por la costumbre de comprar más cerca de las fiestas. Es tu oportunidad para captar a esos rezagados. Aquí sigue siendo esencial la conversión, pero enfocándose más en la temática navideña y los regalos.

Crea campañas específicas para el Cyber Monday, adaptando el mensaje y ofreciendo productos o descuentos diferentes para seguir captando el interés.

Automatización e IA generativa

Cada vez más empresas están incorporando IA y automatización en sus procesos de venta para anticiparse al comportamiento del consumidor. Estas tecnologías permiten ofrecer descuentos personalizados, recomendaciones basadas en el historial de compras y mensajes automáticos en tiempo real.

Según Sellers Commerce, las empresas que aplican IA en sus procesos comerciales registran incrementos de ingresos de entre un 10 % y un 12 %.

La IA puede:

• Ajustar dinámicamente los precios en función de la demanda, la competencia y otros factores del mercado.
• Adaptar el contenido del mensaje al comportamiento del usuario.
• Ofrecer sugerencias de productos basadas en el historial de pedidos, comportamiento y tendencias de búsqueda.

Empresas como Amazon ya utilizan estos sistemas de forma intensiva para optimizar precios, personalizar la experiencia y maximizar la conversión.

Previsualización de productos con realidad aumentada

La duda es el enemigo de la venta online. ¿Me quedará bien? ¿Cabrá ese sofá en mi salón?… Las herramientas de prueba virtual y las vistas previas en realidad aumentada están eliminando esa fricción. Al ayudar al usuario a «ver» el producto en su entorno o sobre su cuerpo, aumentas la seguridad en la compra y, lo más importante, reduces drásticamente la tasa de devoluciones.

Paneles de análisis en tiempo real

Utiliza datos de navegación en tiempo real para presentar ofertas personalizadas, basadas en lo que el comprador está viendo o ha visto recientemente. Por ejemplo, muestra un descuento por tiempo limitado en un artículo que el usuario ha visto dos veces.

Además, estos paneles permiten monitorear el rendimiento de la campaña por dispositivo, región, canal o segmento. Y si una oferta se estanca, puedes ajustarla de inmediato y optimizar la campaña sobre la marcha.

Campañas sostenibles y éticas (Green Friday)

El Black Friday también puede ser una buena oportunidad para poner en marcha acciones sociales. Detrás de las ofertas hay un impacto social y ambiental: más producción, más transporte y consumo desmedido. Por eso muchas empresas se están sumando al “Green Friday” una iniciativa que combina sostenibilidad y posicionamiento de marca.

Los consumidores valoran cada vez más las compañías que se alinean con sus preocupaciones ambientales. Destaca opciones de envío ecológicas, líneas de productos sostenibles y colaboraciones con ONGs en tu estrategia promocional para Black Friday. Este enfoque no solo genera impacto positivo, sino que refuerza la confianza y la reputación de tu marca.

¿Cómo medir el éxito de tu estrategia de Black Friday?

Una vez finaliza el Black Friday, llega el momento de analizar con lupa los resultados. Sin métricas ni datos, todo se queda en intuiciones. Y aunque los ingresos son importantes, no deben ser el único indicador. Analiza qué formatos de anuncio funcionaron mejor, desde qué canales llegaron las ventas y cuál fue el coste real de adquisición de cada cliente.

Piensa que la Navidad que está a la vuelta de la esquina y estos datos pueden ayudarte a afinar tu próxima estrategia.

Aquí tienes los KPIs que te dirán la verdad sobre tu campaña:

• Tasa de conversión: mide el recorrido del usuario desde que visita un producto hasta que completa el pago. Ayuda a detectar dónde se pierden oportunidades. Por ejemplo, si tienes mucho tráfico pero poca conversión, algo falla en tu propuesta de valor o en tu web.
• Valor promedio del pedido: calcula los ingresos totales y divídelos entre el número de pedidos. ¿Tus estrategias de bundling o venta cruzada funcionaron? Si el ticket medio es bajo, quizá tus márgenes se hayan resentido con los descuentos.
• Tasa de abandono del carrito de compra: la métrica más dolorosa, pero la más útil. Te ayuda a identificar fricciones graves: ¿Gastos de envío inesperados? ¿Proceso de pago confuso? Detectar esto es vital para corregirlo antes de Navidad.
• Valor de vida del cliente (CLV): es la métrica de la visión a largo plazo. Te ayuda a distinguir entre los «cazagangas» (que compran una vez y desaparecen) y los usuarios que se convertirán en compradores habituales. El objetivo del Black Friday no es solo vender hoy, sino ganar clientes para mañana.
• Tasas de reembolso y devolución: cuidado con el «éxito» engañoso. Un volumen de ventas récord no sirve de nada si el 30% de los pedidos vuelven al almacén. Supervisa este dato para asegurar que tus promociones no están generando compras impulsivas de las que los clientes se arrepienten después.
• Tiempo medio de pago (Checkout Time): analiza cuánto tarda un usuario desde que añade un producto al carrito hasta que confirma la compra. Un tiempo excesivo suele indicar fricciones en el paso final.

Fideliza a los clientes después del Black Friday

Las marcas de éxito no consideran el Black Friday como el final de una campaña, sino como el inicio de una relación a largo plazo. El siguiente objetivo es la fidelización. Esto implica crear puntos de contacto que conviertan a los compradores puntuales en clientes recurrentes.

Empieza por expresar gratitud. Un correo electrónico de agradecimiento en el momento oportuno transmite cercanía y profesionalidad.

Aprovecha también el periodo posterior al Black Friday para lanzar ofertas complementarias. No necesitan ser tan agresivas como las de la campaña principal, pero sí lo suficientemente atractivas como para recompensar la compra reciente y mantener el interés.

Este es también el momento ideal para recabar opiniones. Solicita reseñas y valoraciones de los productos adquiridos, enfocando el mensaje en ayudar a otros compradores a tomar mejores decisiones. Si puedes, ofrece un pequeño incentivo para aumentar la tasa de respuesta.

Y si cuentas con un programa de fidelización es hora de activarlo. Recuerda a los nuevos clientes los puntos, ventajas o beneficios que han obtenido desde su primera compra.

¿Cómo ofrecer un buen seguimiento postventa?

La venta no termina cuando cobras, termina cuando el cliente sonríe al abrir su paquete. Un seguimiento postventa impecable marca la diferencia:

• Comunicación clara sobre la entrega y los plazos: informa de forma proactiva sobre el estado del pedido y posibles retrasos.
• Soporte eficiente durante y después del Black Friday: responde rápido a dudas sobre envíos, cambios o devoluciones para evitar frustraciones.
• Encuestas de satisfacción: recaba feedback para detectar puntos de mejora y utiliza la información para tu próxima campaña de Navidad.

Ejecuta campañas de reactivación en enero

Llega enero y las ventas suelen frenar en seco. Para evitarlo, no trates a todos tus clientes igual. Divide tu base de datos y personaliza el mensaje:

• Compradores únicos que no han regresado: envíales correos del tipo “te extrañamos” con ofertas exclusivas para tentarles de nuevo.
• Clientes de alto valor: los que más gastaron merecen un trato especial. Dales acceso anticipado a las rebajas de enero o envíos gratuitos sin mínimo.
• Los “mirones”: son usuarios que navegan mucho por tu web, pero que no compran. Recuérdales esos productos que visitaron o sugiéreles alternativas similares.

Planifica flujos de email de reactivación adaptados a cada grupo. En enero, conecta con los propósitos de Año Nuevo; en febrero, enfoca tus mensajes en San Valentín; y en marzo, adelántate a las compras de primavera.

Para atraer a los cazadores de ofertas, aplica descuentos progresivos:

1. Comienza ofreciendo contenido de valor en lugar de descuentos.
2. Si no hay respuesta, añade un pequeño incentivo.
3. Ofrece solamente descuentos importantes a clientes de alto valor que no han mostrado interés en los puntos de contacto anteriores.

Este enfoque protege tus márgenes y prioriza a los clientes que realmente tienen potencial de convertir.

Conclusión

Llegamos al final y, si hay algo que debes tener claro es que las marcas que prosperarán este Black Friday 2025 no son necesariamente las que ofrezcan mayores descuentos, sino las que tengan una estrategia definida y combinen la innovación tecnológica con una mentalidad centrada en el cliente.

Ahora te toca a ti. Coge estas ideas e impleméntalas, pero hazlo sin perder la identidad y los valores de tu marca. Recuerda que las campañas más memorables no son las que solo buscan «hacer caja» rápido, sino las que ofrecen un valor genuino. Si consigues equilibrar la venta con la experiencia, no solo cerrarás un gran mes de noviembre, sino que habrás ganado clientes para todo el año.

¡A por todas!