Los negocios B2B no son ajenos a los cambios que vivimos en la Era Digital, aunque es cierto que hasta el momento su evolución ha sido más lenta que la de los negocios B2C. Sin embargo, ahora las cosas están cambiando y parece que el E-Commerce será también el futuro de las empresas B2B.
Según revela el estudio de Gartner “Sales Transformation: The Future of Sales”, para 2025 el 80% de las ventas entre fabricantes y distribuidores se hará a través de canales digitales. Los analistas afirman que la pandemia de Covid-19 aceleró significativamente la digitalización del sector. A esto hay que sumarle un cambio en los hábitos tecnológicos de los consumidores, cada día más acostumbrados a realizar sus compras usando Internet.
Esta evolución no afecta sólo a los negocios B2C; incluso antes de la pandemia el número de plataformas de E-Commerce para B2B ya había crecido un 18,2%
¿Qué encontrarás aquí?
Adaptar el E-Commerce a los negocios B2B.
Las empresas B2B cuentan con la ventaja de que parte del camino a seguir ya ha sido labrado. Aún así, muchas de ellas deberán realizar una fuerte inversión en infraestructuras digitales, desarrollar estrategias omnicanal y ser capaces de adaptar su logística a los nuevos desafíos que plantea el comercio electrónico.
En un mundo en el que las transacciones online crecen a pasos agigantados, más del 75% de los negocios B2B prefieren este tipo de interacción y sólo el 20% opta por los procesos de compra tradicionales.
Eso sí, el modelo de negocio B2B (Business to Business) nunca será igual que el de los negocios B2C. Aquí las transacciones no son tan sencillas como añadir un artículo al carrito y hacer clic en “comprar”. Hablamos de productos muy especializados y de servicios a medida. Es normal que las partes interesadas acuerden previamente unas condiciones de compra que no se pueden implementar en un E-Commerce al uso. Sin embargo, sí es posible adaptar algunas de las ventajas de una tienda online, por ejemplo, creando un espacio donde distribuidores y proveedores puedan compartir una base de datos de productos, con su información técnica y los datos relativos al stock.
Disponer de toda esta información en tiempo real es una forma de agilizar el servicio y lograr que sea más eficiente. Podemos automatizar muchas tareas repetitivas como el envío de correos electrónicos o tener que realizar llamadas para responder cualquier consulta. También facilita la labor comercial de los encargados de venta que contarán de este modo con la posibilidad de gestionar los pedidos de manera sencilla.
En definitiva, las soluciones digitales para la venta online no son exclusivas de los negocios B2C. Los clientes B2B también buscan experiencias más rápidas y cómodas sin tener que depender de agentes o ajustarse a horarios.
¿Qué funciones necesita un E-Commerce B2B?
Las empresas B2B que desean vender sus productos online deben ofrecer a los proveedores facilidades de pago, repetición de pedidos, programas de recompensa y una buena visibilidad del inventario.
Estas son algunas de las funcionalidades que debe tener una plataforma de venta online para negocios B2B:
- Posibilidad de realizar compras a por mayor.
- Posibilidad de hacer pedidos recurrentes.
- Gestión de inventario
- Gestión de los pedidos (con o sin IVA)
- Opciones de pago flexibles
- Opciones de facturación
- Integración con ERP y CRM
Contar con un E-Commerce que agilice las ventas y mejore la experiencia de cliente es clave para fidelizar a los compradores habituales y hacer que el negocio sea más rentable.
Desafíos de los negocios B2B que implementan una estrategia omnicanal.
Estos son algunos de los retos que tienen por delante los negocios B2B que inician su transformación digital.
Cambios en el comportamiento de los clientes empresariales.
Cada vez más, los departamentos de las empresas encargados de las decisiones de compra buscan experiencias similares a las que ofrecen compañías B2C como Amazon.
“La tendencia aumentará a medida que la generación de millenials vaya accediendo a puestos de toma de decisiones B2B y siga impulsando así la digitalización del sector” – comenta Leendert van Delf, vicepresidente de Global Sales Programs and Global E-Commerce – “Las experiencias del consumidor B2B tienen que acercarse más a las experiencias digitales B2C” – añade.
Importancia del Customer Journey
Analizar el comportamiento y el recorrido del usuario dentro de la plataforma de E-Commerce es una estrategia clave para los negocios B2C. ¿Sucede lo mismo en un negocio B2B? Así es, recolectar datos de los clientes ayuda a las empresas del sector a gestionar mejor su cadena de suministro y a entender el modo en que los clientes toman sus decisiones de compra. Este último aspecto es muy importante para invertir el presupuesto de la empresa en productos, servicios y experiencias más relevantes.
Fijar los precios en tiempo real.
En los negocios B2B los precios pueden tener fluctuaciones muy rápidas. Estas fluctuaciones pueden deberse a las tasas de cambio, variaciones en los costos de los insumos, tendencias tecnológicas y otros factores difíciles de predecir como la oferta y la demanda.
Implementar herramientas de automatización ayuda a los proveedores a gestionar y ajustar rápidamente los precios de sus productos para reaccionar con prontitud a las variaciones del mercado, permitiendo a la empresa ser más competitiva y maximizar sus ganancias.
Gestión rápida y eficiente de los pedidos.
Los hábitos de los consumidores han cambiado más en los últimos cinco años que en los cincuenta anteriores. Según un estudio realizado por McKinsey, cinco de los nueve factores que impulsan el valor del cliente en la venta omnicanal están relacionados con la logística.
En 2023 los proveedores se esforzarán por crear mejores estrategias logísticas para garantizar un proceso de compra fluido, ya sea mediante canales online u offline.
Una buena gestión de los pedidos ayuda a mejorar la productividad y minimizar los costos derivados del almacenamiento.
El futuro de los negocios B2B se presenta apasionante. ¿Estarán preparadas las empresas españolas para asumir los nuevos desafíos de la digitalización actual? ¡Déjanos tu opinión!
