¿Qué es el neuromarketing y cómo puede ayudarte a aumentar las ventas de tu E-Commerce?

¿Qué es lo que hace que un mensaje publicitario conecte con las audiencias y se quede en la memoria del consumidor? Si existiese una respuesta definitiva a esta pregunta sería la llave maestra todas las estrategias de marketing. Evidentemente no podemos predecir el comportamiento de todos los consumidores, pero los expertos opinan que las emociones son uno de los mejores incentivos para convencer y conseguir que adquieran nuestro producto o servicio.

Algo está cambiando en el modo de entender y hacer publicidad. Hace algunos años las agencias se preocupaban solamente de lograr un gran alcance optimizando los recursos. Impactos masivos de publicidad que agobiaban a los usuarios en lugar de producirles sensaciones placenteras.

Frente a este modo de entender el mensaje publicitario, el neuromarketing trata de averiguar qué es lo que agrada a las personas, qué hace que presten su atención en un producto y qué es lo que más influye al final en sus decisiones de compra.

Estas emociones de las que os hablamos al comienzo no funcionan igual en un escenario que en otro, los consumidores las perciben de diferente manera dependiendo del contexto. Si se quiere establecer un vínculo emocional en Internet, debemos adecuar el mensaje publicitario a este medio. No se pueden usar las mismas estrategias que en los anuncios de TV o que en la prensa tradicional.

¿Cómo funciona exactamente el neuromarketing?

El neuromarketing tiene como finalidad movilizar los sentimientos, emociones y valores de las personas para crear opiniones favorables hacia una marca o producto, o bien, para hacer que sientan nuevas necesidades de consumo.

Cuando compran, los consumidores sienten que están tomando decisiones racionales pero las emociones juegan un papel clave en todo este proceso. Según un estudio de la consultora APCO Worldwide, el 60% de las decisiones de compra están motivadas por las emociones.

A su vez, las emociones que sienten los clientes mientras consumen crean su experiencia personal sobre un producto o servicio. Si este cumple con sus expectativas en cuanto a calidad o tiempo de entrega, inmediatamente se produce una sensación de seguridad en el cerebro. Al mismo tiempo la seguridad se relaciona con una sensación positiva de bienestar que fomenta la fidelidad hacia la marca. Por el contrario, las emociones negativas como disgusto o tristeza producen justamente el efecto opuesto y podrían hacernos perder a ese cliente si no sabemos manejar la situación.

El neuromarketing examina las emociones más importantes que debemos satisfacer para asociarlas al producto o servicio que vendemos. Mediante esta técnica se busca alcanzar un posicionamiento estratégico en la mente de los consumidores. En esto se diferencia del marketing tradicional, enfocado principalmente en el desarrollo del producto y en mejorar la calidad del mismo en lugar de generar valor añadido al cliente.

Estamos ante un panorama mucho más competitivo en Internet, en el que las redes sociales tienen un gran protagonismo. El marketing actual está más orientado a generar experiencias que aporten valor al consumidor y conecten con él en el plano emocional.

Además, la publicidad emocional es una herramienta poderosa para lograr que una marca se diferencie de su competencia y conecte mejor con su público objetivo.

Normalmente este proceso parte del análisis del público objetivo y se desarrolla en varias etapas.

Sus fases

Para lograr las metas que se propone alcanzar, el neuromarketing pone en marcha una estrategia en tres fases: atención, emoción y memoria.

La fase de atención como su nombre indica, consiste en captar la atención de los consumidores para que se fijen en nuestro producto o servicio. En la fase de emoción el reto es emocionarlos y generar sensaciones positivas en ellos que se asocien con aquello que vendemos. Por último en la fase de memoria se consolidan los valores de la marca y se fideliza al cliente haciendo que sienta esos valores como propios.

Pero ¿cómo construir en Internet un mensaje publicitario que emocione a los usuarios? No es una tarea fácil ya que el 70% del mensaje a nivel emocional está en la parte no verbal (aspectos como el tono de la voz, el lenguaje corporal, etc.). Esto es algo que no tenemos en la comunicación online.

Una buena estrategia consiste en involucrar a los consumidores para hacer que se sientan parte de la marca. En otras palabras, realizar propuestas comerciales dirigidas a apelar las emociones del cliente. Si se hace correctamente se creará una sensación de cercanía y el consumidor estará más dispuesto a dejarse llevar por sus emociones.

La pertenencia a un grupo también es un sentimiento poderoso. Un buen ejemplo es Apple que ha logrado crear una filosofía y un sentimiento de modernidad alrededor de su marca.

Por último, en la fase de memoria es muy importante preocuparnos por generar una buena experiencia de compra. ¿Crees que tu cliente ha quedado satisfecho con su compra? Recuerda que algunos de los motivos que pueden ocasionar una mala experiencia son la falta de comunicación o una mala atención post-venta. Estas situaciones hacen que ya no se sientan importantes para la empresa.

Analiza los resultados de cada acción que lleves a cabo en tus campañas de marketing y actúa en función de los resultados obtenidos. Si son satisfactorios, continúa con esa dinámica. Si por el contrario crees que tu mensaje no logra conectar con la audiencia, pregúntate por qué, en qué punto falla y qué debes cambiar.

Si logras que la experiencia de usuario sea positiva, habrás conseguido un cliente duradero.

Construye una estrategia de branding

Una estrategia de branding bien dirigida es capaz de crear una identidad corporativa coherente y sólida.

Definir la filosofía, los valores de la empresa, crear una imagen corporativa, definir una estrategia de comunicación o cuidar la reputación de la marca… todos ellos son aspectos muy importantes para la identidad corporativa.

Debido a la alta competencia que presenta el mercado actual, las marcas deben ser capaces de reflejar valores sólidos. Conectar con las emociones de los consumidores es una de las mejores formas de ser recordados.

Todos los soportes de la marca (redes sociales, página web, etc.) deben reflejar los mismos valores y enviar un mensaje claro y sencillo. La marca se convertirá así en un todo capaz de trasmitir unidad y coherencia. Además, si todos los elementos son percibidos como un conjunto y no como algo individual, las personas recordarán fácilmente la marca.

• Un aspecto muy importante es el logotipo (más adelante os hablaremos de ello) ya que es el primer elemento que los consumidores identifican con la marca y que retendrán en su memoria.
• Otra técnica que funciona muy bien en este sentido es el storytelling. Las empresas deben ser capaces de contar sus propias historias y llegar a través de ellas al consumidor.
• Las páginas web se han convertido en la nueva tarjeta de presentación para todo tipo de negocios. Son el soporte perfecto para difundir historias, los valores corporativos, eventos relacionados con la marca, etc. A día de hoy una empresa que no tenga página web está perdiendo muchas oportunidades de conectar con los consumidores, especialmente con el público más joven.
• Una buena idea es crear un blog corporativo. En él puedes informar a tus clientes sobre las actividades de la empresa, las novedades en tu catálogo de productos, los eventos a los que asistirás, etc.
• Procura que la experiencia de usuario en las redes sociales sea positiva. No hables únicamente de tu empresa o de tus productos. Trata de generar además un valor añadido compartiendo consejos, recomendaciones y cualquier tipo de información de utilidad que se relacione con tu negocio.

Sobre las imágenes

Lo ideal es que las imágenes que utilices en tu página web muestren situaciones cotidianas. Siempre serán más virales las imágenes en las que se ve a alguien utilizando o consumiendo un producto que aquellas en las que aparece únicamente el producto. Esto se debe a que las personas se imaginan a sí mismas en esa situación, lo que las lleva a adquirir el producto.

Logotipo

Nuestra mente memoriza de forma más fácil las formas sencillas y siluetas que los diseños complejos. Simplifica tu logotipo al máximo y procura que aparezca siempre en la esquina superior izquierda. Nuestra mirada se dirige automáticamente a este punto cuando leemos un documento, y luego baja en diagonal hacia la parte inferior derecha.

Algunos apuntes sobre psicología del color

La elección de la paleta de colores tiene un papel importante en el neuromarketing. Los colores despiertan emociones en nosotros y cada uno de ellos nos trasmite sensaciones muy específicas:

• Blanco: pureza, inocencia, verdad. Este color transmite luminosidad. También es el color de la perfección por excelencia. En el ámbito del diseño proyecta confianza y simplicidad. Es muy empleado por ejemplo por marcas de tecnología o del sector salud.
• Amarillo: nos contagia felicidad y alegría. Es un color que destaca mucho y es perfecto para llamar la atención (por eso los taxis en Nueva York son amarillos). Nuestro subconsciente lo asocia con el sol y es por ello que recurren a él con frecuencia las webs de viajes y turismo. Con todo, hay que usarlo en su justa medida ya que el exceso de amarillo genera inquietud.
• Naranja: está vinculado al entusiasmo, la creatividad y el éxito. Encaja muy bien con la gente joven, así que si este es tu público objetivo plantéate usar este color.
• Rojo: es un color muy intenso y que tiene un gran peso a nivel emocional. Es el color del amor o de la violencia, dependiendo del contexto en el que se use. Lo utilizan por ejemplo muchas marcas de deportes, automóviles, bebidas energéticas o actividades de riesgo. También tiene un componente femenino muy fuerte y aquí el color rojo evoca seducción, elegancia y misterio. Lo cierto es que es un color que no deja indiferente a nadie y por eso muchas marcas lo utilizan como color corporativo.
• Verde: esperanza, Naturaleza, calma… Se asocia especialmente a actividades relacionadas con el medioambiente, turismo rural, jardinería o incluso productos ecológicos. También transmite seguridad y sensaciones relajantes. Debido a esto puede aparecer con frecuencia en logotipos médicos o en la publicidad de productos financieros.
• Azul: se asocia a la estabilidad, la confianza o la inteligencia. Las empresas dedicadas a la tecnología recurren a él asiduamente. En realidad es una apuesta segura para muchos tipos de diseño, pero si tienes un negocio relacionado con la alimentación es mejor huir de este color ya que el azul inhibe el apetito de forma subconsciente.
• Negro: nobleza y elegancia. Los logotipos en blanco y negro proyectan prestigio, sobriedad y refinamiento. Si se combina con el naranja o el rojo causará un fuerte impacto visual que llamará la atención de los consumidores.

¿Qué os han parecido estos consejos? Lo cierto es que el neuromarketing es un área apasionante dentro del mundo de la publicidad. Conviene conocer algunos de estos conceptos al detalle, tanto para crear una identidad corporativa que realmente conecte con la audiencia como para hacer campañas que capten la atención y emocionen a los consumidores 🙂