Podríamos decir que aumentar las ventas es un objetivo intrínseco a la naturaleza de cualquier negocio ¿qué empresa no desea obtener mayores beneficios de su inversión publicitaria?
El panorama del marketing digital ha evolucionado mucho en los últimos diez años, al igual que el modo de promocionar nuestros productos o servicios. Hoy te hablaremos de Inbound Marketing, una técnica que domina a la perfección BTODigital. Esta agencia de marketing digital en Madrid se especializa en diseñar desde cero estrategias enfocadas a la venta, ayudando a las empresas a encontrar su valor diferencial y a aprovecharlo para crear propuestas irresistibles para sus clientes.
Si nunca has oído hablar del Inbound Marketing tal vez te sientas algo perdido, pero ¡no te preocupes! hoy profundizaremos en este tema para que entiendas su potencial para atraer nuevos clientes y conseguir más ventas en tu negocio.
¿Qué encontrarás aquí?
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es un conjunto de estrategias que tiene como objetivo atraer voluntariamente a los internautas hacia el sitio web de una empresa para convertirlos en clientes.
El concepto surgió hace más de una década en Estados Unidos y se volvió viral a partir de la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs (2009). Sus autores fueron Brian Halligan y Dharmesh Shah, dos estudiantes del MIT que cambiaron el panorama del marketing digital, pasando de la publicidad intrusiva a una estrategia más inteligente y basada en las diferentes fases de venta. Nació entonces la filosofía «Always be helping» que está en la base del Inbound Marketing, según la cual las marcas están siempre a disposición de los clientes para resolver sus dudas y cubrir sus necesidades.
¿Cuáles son los beneficios del Inbound Marketing?
Las estrategias de Inbound Marketing son aplicables a empresas B2B y B2C, pequeños negocios y emprendedores. Entre sus beneficios destacan:
- Su utilidad para aumentar la visibilidad de un negocio.
- Disminuir los costes publicitarios: los espacios publicitarios tradicionales están sujetos a las reglas del mercado y sus vaivenes. En momentos de expansión económica pueden resultar rentables, pero cuando suben los precios los beneficios se reducen. Trabajar en canales propios nos permite controlar mejor el gasto y lograr un ROI positivo.
- Conseguir una segmentación precisa mediante la obtención de datos de nuestra audiencia que nos permiten identificar a nuestros clientes potenciales.
- Optimizar el proceso de venta haciendo que sea más eficiente y más ágil.
Fases del Inbound Marketing
Toda estrategia de Inbound Marketing bien planificada pasa por 5 fases: Atraer, Convertir, Relacionar, Vender y Analizar.
Atraer
En el Inbound Marketing en lugar de gastar tiempo y recursos en anunciar nuestro negocio, creamos contenidos de valor para generar interés en los usuarios y ganarnos su confianza. Podríamos decir que el marketing de contenidos es uno de los pilares de esta estrategia. Para esto necesitamos un copy persuasivo, sin caer en la autopromoción.
Los contenidos específicos nos posicionan como expertos en la materia y hacen que para nuestros clientes sea más fácil encontrarnos en Internet.
Además, para lograr que esos contenidos se posicionen en los motores de búsqueda, es necesario un buen trabajo de SEO. Las redes sociales también son imprescindibles para crear una comunidad sólida en torno a la marca y mejorar el alcance de las publicaciones.
Convertir
Hay varias formas de convertir a tus visitantes en leads: crear ofertas exclusivas, cupones de descuento, descarga de un infoproducto, la versión trial de un programa, etc. Este tipo de reclamos que creamos para captar leads se llaman «Lead Magnets».
Podemos utilizar recursos especialmente diseñados para lograr la conversión: chatboxs, CTA’s, formularios de captación, etc.
Los CTA (call-to-action) son elementos creados para captar la atención del usuario y lograr que realice una acción dentro del sitio web. Existen diferentes tipos de call-to-action que podemos implementar:
- CTA básico: sería un botón que colocamos al final del contenido.
- Elementos flotantes: pueden ir en el encabezado o al pie de página y están siempre visibles. Se utilizan por ejemplo para informar de una oferta o invitar al usuario a suscribirse a la newsletter.
- CTA de intención de salida: un pop-up o ventana emergente que aparece cuando el internauta va a abandonar la página o llega al final del contenido para convencerle de que realice una última acción antes de irse.
- Well-to-call: la mayoría de los usuarios navegan desde dispositivos móviles y este botón sirve para que puedan realizar una llamada a la empresa con un sólo click.
Recuerda que no conviene abusar de los CTA’s para no entorpecer la navegación por el sitio web.
Relacionar
No todos los leads son clientes potenciales (aptos para la venta) y sólo un 3% de tus usuarios estará en la fase de decisión de compra. Aquí es donde entra en juego el Inbound Marketing pues siguiendo estrategias muy específicas podemos madurar esos leads para que avancen en el proceso de compra.
Gracias al envío de una cadena de emails, cada vez más específicos y personalizados, iremos descubriendo los intereses de nuestros suscriptores. Al final del proceso esto se traducirá en el envío de una oferta comercial concreta por parte del equipo de ventas. Esta estrategia se conoce con el nombre de «Lead Nurturing«.
Las campañas de email marketing nos permiten segmentar y conocer mejor el interés real de nuestros seguidores por los productos y servicios que ofrecemos. Si se realiza correctamente, suele dar buenos resultados a corto plazo.
Vender
Todo el trabajo que hemos realizado de captación y maduración de leads, tiene como objetivo generar demanda y oportunidades de venta. Mientras más complejo sea el producto y más riesgo se perciba en su compra, más laborioso será todo este proceso.
Se denomina «Buyer Journey» al ciclo completo de compra por el que iremos guiando al usuario, desde que aterriza en nuestra landing hasta que adquiere un producto o servicio.
En el caso de que se trate de un cliente que ya ha comprado anteriormente en el sitio, podemos utilizar dos estrategias de venta:
- Up-selling: ofrecemos al usuario un producto similar al que ya ha comprado en otra ocasión.
- Cross-selling: le presentamos un producto complementario a otro que ya ha adquirido
Analizar
Una de las ventajas del Inbound Marketing es que nos permite analizar el retorno de inversión de todas las acciones que realizamos.
Podemos monitorear los resultados de nuestras campañas utilizando KPI’s específicos para cada acción.
Si vamos a analizar el tráfico web podemos medir indicadores como:
- Volumen de visitas
- Porcentaje de rebote
- Tiempo medio de la visita
Si vamos a evaluar las acciones SEO podemos medir:
- Volumen de tráfico orgánico
- Palabras clave posicionadas
- Inbound links conseguidos
Para evaluar acciones SEM mediremos:
- CTR (porcentaje clicks/ número de impresiones)
- Volumen de tráfico obtenido
- Posiciones medias conseguidas
- Coste total de la campaña y retorno de inversión.
Si queremos analizar acciones en redes sociales nos fijaremos en:
- Cantidad de nuevos seguidores.
- Interacciones con los contenidos compartidos.
- Volumen del tráfico social
En las campañas de email marketing lo más importante es:
- Número de usuarios registrados.
- Porcentaje de apertura de los emails.
- Conversiones conseguidas
- Número de usuarios que se han dado de baja de la newsletter.
Algunas cuestiones importantes en torno al Inbound Marketing.
En la parte final de este artículo, quisiera explicar algunas cuestiones que muchas veces se nos plantean en torno a esta estrategia. Posiblemente se nos queden cientos de cuestiones en el tintero, pero resumir un tema tan extenso nunca ha sido fácil.
¿Qué es el Smarketing y qué tiene que ver con el Inbound Marketing?
El Smarketing se refiere al trabajo conjunto del equipo de marketing y del equipo de ventas dentro de una empresa.
En algunas empresas es común que el equipo de marketing consiga leads pero el equipo de venta diga que no son útiles porque no están cualificados. Otras veces sucede que el equipo de marketing descubre que muchos de los leads generados no se convirtieron en clientes porque no se les dio el seguimiento adecuado. Por eso es esencial que las dos partes de la empresa trabajen conjuntamente para optimizar el rendimiento, compartiendo objetivos y delimitando áreas de trabajo. Este proceso debe hacerse a través de una plataforma digital.
Muchas veces el Smarketing es el talón de Aquiles de las empresas que lo ignoran pues no saben el dinero que pierden.
Una estrategia ideal para el sector B2B
Los procesos de venta en el sector B2B suelen ser más complejos y prolongados. Esto sucede porque se percibe mayor riesgo en la compra del producto y por lo tanto los usuarios invierten mucho tiempo en investigar antes de tomar su decisión de compra.
El Inbound Marketing funciona muy bien en estos casos ya que se basa en crear contenidos de valor que amplían la información sobre ese producto, ayudando a resolver dudas sobre su uso o sus características técnicas.
Publicidad de pago (PPC) e Inbound Marketing ¿son incompatibles?
Muchos marketeros entienden que el Inbound Marketing es una estrategia totalmente opuesta a la publicidad de pago (anuncios) pero te vamos a explicar por qué no son incompatibles.
La publicidad de pago (PPC) se considera una estrategia outbound (intrusiva) pero podemos aprovechar sus ventajas si en lugar de redirigir al usuario hacia el producto/ servicio, promocionamos un contenido de valor que pueda satisfacer sus necesidades (por ejemplo un recurso gratuito).
Utilizar el PPC dentro de una estrategia de Inbound Marketing nos reporta muchos beneficios:
- Mayor volumen de leads cualificados gracias a la segmentación que nos ofrece la publicidad de pago.
- Conocer de manera rápida cuáles son las keywords que generan más conversiones.
- Mejorar aún más si cabe la visibilidad de la marca.
El PPC unido al Inbound Marketing está especialmente recomendado cuando se trata de una marca de nueva creación que aún tardará en conseguir visibilidad en los resultados de búsqueda orgánica. También es útil cuando un negocio está estancado y necesita un pequeño empujón, o para promocionar eventos, cursos, webinars, etc. que van a realizarse en una fecha concreta y por lo tanto se necesita conseguir suscriptores en poco tiempo.
¿Tienes todavía alguna duda sobre el Inbound Marketing? Si te ha resultado útil este artículo, no olvides compartirlo en tus redes sociales.
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