¿Cómo conseguir leads y convertirlos en ventas?

¿Has oído hablar alguna vez del término «leads» vinculado a las estrategias de Inbound marketing?

Los leads son usuarios que han llegado a nuestra página y nos han facilitado sus datos de contacto a través de un formulario de registro.

Son personas que sienten una confianza y afinidad por nuestra marca mayor que la del resto de internautas y que además demuestran un interés significativo por nuestro producto. Conseguir estos leads y convertirlos en clientes es el objetivo principal de las campañas de email marketing.

Técnicas para conseguir leads

Ya os hemos explicado que generar leads significa generar oportunidades de venta. Pero ¿cómo conseguirlos? Cada sector tiene sus particularidades, pero existen una serie de técnicas habituales que podemos aplicar a casi cualquier modelo de negocio.

1. Crea secciones especiales en tu web para la captación de leads: no sólo se debe integrar el formulario de registro en la página de contacto, sino también en todas aquellas que puedan funcionar como landing page.
2. SEO: el primer paso para conseguir leads es obtener tráfico web cualificado y para ello debemos estar bien posicionados en las palabras clave de nuestro nicho. ¿Cómo lograrlo? Aplicando técnicas de posicionamiento orgánico en buscadores, SEO On-Page y SEO Off-Page.
3. Crea contenidos: los contenidos aportan valor a tu marca, aumentan el nivel de confianza de tu público objetivo y te posicionan como experto en tu temática. Una de las formas más eficaces de conseguirlo es disponer de un blog profesional en tu E-Commerce donde des a conocer más a fondo tus productos o servicios.
4. Lead magnets: generar contenidos digitales que se pueden descargar dejando los datos de contacto, es un buen método para conseguir que los usuarios que llegan a nuestra landing se conviertan en leads. E-books, infografías, guías digitales… son algunas formas de captar leads siguiendo una estrategia basada en el marketing de contenidos.
5. Webinars: seminarios digitales, charlas o cursos de formación donde demostrar nuestro dominio de un tema en concreto. Para participar los asistentes deben dejar sus datos de contacto mediante un formulario de registro. Además, podemos completar luego esta información básica haciendo preguntas a los participantes.
6. Recomendaciones: lograr recomendaciones de un tercero es uno de los mejores avales que existen para conseguir leads. Ya sea mediante la reseña de un blogger, un feedback positivo en redes sociales o incluso el propio boca a boca, las recomendaciones tienen un gran potencial a la hora de captar suscriptores.
7. Campañas PPC (Pay per click): la publicidad de pago es una buena alternativa cuando acabamos de lanzar nuestro proyecto en Internet y todavía no tenemos tráfico orgánico. Crea el perfil de tus clientes potenciales y orienta tus campañas hacia ellos, seleccionando las palabras clave con mayor ROI. Recuerda que es imprescindible dirigir este tráfico de pago hacia una landing page optimizada para la captación de leads.
8. Redes sociales: Twitter, Facebook, LinkedIn… son también canales efectivos para conseguir más leads. Eso sí, debes evitar la venta directa (hard selling) usando este medio.

No todos los leads tienen el mismo potencial para la venta

En el apartado anterior os hemos explicado algunos trucos y consejos para generar más leads con tu página web. Sin embargo es importante que entiendas que no todos estos leads son cualificados o, dicho con otras palabras, no todos tienen el mismo potencial para las ventas.

¿Qué nos dice si un lead se convertirá o no en un futuro cliente? Las acciones de segmentación.

Desde la perspectiva del Inbound marketing, los leads pueden clasificarse en tres fases diferentes teniendo en cuenta el funnel o embudo de ventas.

• Leads fríos: suelen encontrarse en el estadio TOFU (Top of the Funnel). Son usuarios que han demostrado cierto grado de confianza en nuestra marca al dejarnos sus datos, pero estarían muy alejados todavía de realizar una acción de compra.
• Leads cualificados: se encuentran en la fase MOFU (Middle of the Funnel). Son usuarios que han demostrado interés en repetidas ocasiones por nuestros productos.
• Leads aptos para la venta: se encuentran en la fase BOFU (Botton of the Funnel). Son aquellos leads que han ido avanzando en el embudo de marketing y muestran el mayor interés en los productos o servicios que ofreces (tienen un ratio elevado de apertura de emails, se han descargado contenidos avanzados, etc.). Entre estos usuarios están tus potenciales clientes, así que no los descuides.

¿Cómo convertir los leads en ventas?

Como puedes comprobar, no todos los leads o suscriptores van a traducirse en ventas. Pero realmente si no vas a vender online, no te sirve de nada tener una base de datos con miles de usuarios. Es más, como os comentamos ya hace un tiempo, personas que se registraron en nuestra web hace años pero que no han vuelto a realizar ninguna acción, pueden ser cuentas abandonadas y recicladas en spam tramps.

Así que si tienes muchos suscriptores en tu lista de correo y nunca has hecho una limpieza a fondo, tu primera tarea debe consistir en eliminar cuentas inactivas o muy antiguas, quedándote sólo con aquellos leads con posibilidades de convertirse en ventas.

Una vez hecho esto, toca ponerse a trabajar en una buena estrategia de marketing de contenidos. La información gratuita fideliza a los clientes y consolida la reputación de nuestra marca. Fusionando los contenidos de calidad con una buena gestión de las redes sociales, habremos conseguido algo muy valioso: generar comunidad y tener seguidores interesados en nuestro producto. De este modo es como los leads fríos se convierten en leads cualificados. Pero aún falta lo más importante ¡vender! Te explicamos cómo conseguirlo.

El término «lead nurturing» hace referencia a una técnica que tiene como objetivo madurar los leads, es decir, guiarlos en el embudo de ventas hasta el proceso de compra. Se consigue enviando cadenas de emails automatizados cada cierto tiempo. ¿Suena sencillo verdad? En realidad no es muy complicado, pero debemos fijarnos en algunos detalles. Lo principal y más importante: los contenidos que envíes por email a tus suscriptores deben aportarles valor y ser relevantes para ellos. En otras palabras: newsletters personalizadas. Para ello debes esforzarte en conocer bien a tus leads (datos personales como localización, edad o sexo… intereses que puedes determinar por los contenidos que más descargan o los productos que más visualizan en tu E-Commerce). Utilizaremos toda esta información para segmentar y crear diferentes listas de suscriptores a los que enviaremos newsletters con promociones y ofertas basadas en sus intereses.

Al final de todo este proceso nos daremos cuenta de que sólo algunos leads de nuestras listas de correo son aptos para la venta. ¿Cómo conseguir que den el paso definitivo y se conviertan en clientes? ¡Haciendo que se sientan especiales!

Puedes enviarles por ejemplo:

• Ofertas de sus productos favoritos
• Versiones trial de un servicio
• Una asesoría gratuita
• Un webinar
• Si tu negocio es una tienda online, un día de envíos gratuitos

Son solamente algunas de las ideas que puedes poner en marcha. Algunas tiendas como Privalia han conseguido también aumentar mucho su margen de ventas enviando a sus suscriptores «ofertas relámpago» (productos con descuento de 72 horas). De esta forma las personas interesadas en esos artículos no reflexionan demasiado en la compra y no se detienen a comparar tanto los precios con los de la competencia.

¿Qué os han parecido estos consejos? Dependiendo del sector de tu negocio pueden ser más productivas unas técnicas u otras. Por lo general, si tienes leads tienes oportunidades de venta. Muchas empresas cometen el error de quedarse solamente en la fase de captación y no segmentar sus listas implementando después funnels asociados a cada una de ellas. Prueba a hacer estos pequeños cambios y pronto notarás como aumenta tu margen de ganancias.