¿Qué es la «Buyer Persona» y por qué debes tenerla en cuenta en tu estrategia de marketing?

«Buyer Persona» es una representación ficticia de tu cliente ideal, construida a partir de datos reales como pueden ser la edad, el sexo, la ubicación geográfica, el nivel adquisitivo, etc.

Aislar y definir a este segmento de cliente ideal es una pieza clave del Inbound Marketing. Cualquier agencia de marketing online que se precie analizará toda la información relevante en torno a la Buyer Persona para crear estrategias realmente eficaces que logren incrementar las ventas.

¿Por qué debes identificar a tu Buyer Persona?

Todo negocio físico o digital se basa en satisfacer las necesidades de sus posibles clientes. Desde esta perspectiva, trabajar con el concepto de «Buyer Persona» puede ser la llave maestra de tu estrategia de marketing digital. No sólo mejorará la rentabilidad de tu negocio en el momento actual, también se adelanta a los futuros retos del mercado y te permite acceder a nuevas oportunidades de negocio.

Estas son algunas razones de peso para incluir el concepto de «Buyer Persona» al construir tu estrategia:

• Hacer un buen plan de contenidos: el marketing de contenidos se basa en generar confianza y autoridad creando contenidos de valor para el usuario. Sin embargo, para que esto funcione debes estudiar antes a tus posibles clientes. ¿Tienes en cuenta su edad, intereses o aspectos culturales al construir tu mensaje? Si no lo haces, será difícil que logres conectar con ellos.
• Elegir los canales adecuados: ¿Sabes cuáles son las fuentes de información que consultan tus clientes?,  ¿Qué redes sociales utilizan para comunicarse y entretenerse?,  ¿Qué personas influyen en sus decisiones de compra? Conocer a tu Buyer Persona te ayudará a seleccionar mejor los canales en los que deseas reforzar la presencia de tu marca. Invertir tiempo y dinero en los canales adecuados es esencial para optimizar el ROI (retorno de inversión) y no malgastar presupuesto publicitario.
• Definir la identidad corporativa: es un paso clave a la hora de crear una marca. Conocer a tu Buyer Persona es una buena forma de conocer los valores, acciones y símbolos con los que se identifican tus clientes potenciales.
• Ampliar la oferta de productos y servicios: descubrir las necesidades e intereses de tus clientes potenciales te brinda la oportunidad de lanzar productos y servicios que solucionan sus problemas, en otras palabras, te ayuda a aumentar tus ventas.
• Entender mejor el «Customer Journey»: ¿Cuál es el comportamiento de compra de tus clientes?, ¿suelen consultar reseñas antes de adquirir un producto?, ¿aprovechan los cupones de descuento que les envías en tus campañas de email marketing? Estudia cómo son tus clientes y qué pasos suelen dar antes de realizar una conversión. Analiza toda esta información y crea con ella mejores estrategias para atraer, convertir y fidelizar.

¿Cómo identificar a tu Buyer Persona?

Para crear un perfil de tu Buyer Persona necesitas obtener primero información relevante. Puedes conseguirla de diferentes formas: utilizando los datos segmentados de Google Analytics, haciendo encuestas o estudios de mercado. Las redes sociales también son una buena forma de conocer mejor a las personas interesadas en tus productos y conectar con sus intereses.

Pasos a seguir:

Crea una ficha con los datos de tu Buyer Persona.

Crea una ficha o tarjeta de presentación de tu Buyer Persona recopilando datos de forma muy esquemática como si hablaras de alguien real:

• Nombre ficticio
• Edad
• Sexo
• Lugar de residencia
• Estudios
• Trabajo
• Nivel adquisitivo
• Comportamiento: por ejemplo, qué medios de comunicación utiliza para informarse, realiza compras online o presenciales, etc.
• Necesidades: ¿cuáles son los problemas a los que se enfrenta en su día a día?
• Objetivos y metas

Es posible que no logres obtener toda esta información en un primer análisis. Las agencias de marketing suelen trabajar conjuntamente con el Departamento de Ventas que es el que tiene un contacto más próximo con el cliente. El contacto humano le dará un valor añadido a tu estrategia de marketing, permitiéndote acceder a datos realmente útiles.

Al responder todas estas preguntas deberías esbozar una representación ficticia del cliente ideal que consume tus productos o servicios.

Algunos confunden el concepto de «Buyer Persona» con el de público objetivo. No son lo mismo. Aunque en ambos casos partimos de una metodología de segmentación, «Buyer Persona» es una representación precisa, detallada y que humaniza al cliente final. No hablamos de un segmento demográfico o socio-económico sino de una persona a la que damos un nombre ficticio, un trabajo, estudios, situación personal e intereses.

Ten en cuenta que el perfil de tu Buyer Persona nunca está completo. Cada cierto tiempo deberás revisarlo y hacerte las mismas preguntas para comprobar si la información tiene sentido.

Crea una estrategia de ventas orientada a tu Buyer Persona.

Una vez que has completado la Fase 1 llega el paso más importante: crear una estrategia de ventas para unir a tu Buyer Persona con tu producto.

Encuentra oportunidades de llenar espacios vacíos que conecten a tus clientes con tu marca. Debes tener claro cuáles son sus necesidades y los puntos fuertes que tiene tu negocio para dar una solución eficaz a esos problemas.

Luego, crea una estrategia de comunicación para captar su atención. El mensaje debe ser claro, sencillo y directo. Un copy atractivo marcará la diferencia. Una vez que hayas definido en tono y el contenido del mensaje, debes mantener las mismas reglas para tu página web, blog e emails de captación.

Herramientas para definir a tu Buyer Persona.

Para finalizar este artículo, te mencionaré algunas herramientas que ayudarán a definir a tu Buyer Persona, tanto si eres un experto en marketing como si solamente estás familiarizado con algunos conceptos.

• Make My Persona: herramienta gratuita de Hubspot que te guía en la creación del perfil de tu cliente ideal a partir de preguntas específicas. Con todos estos datos la plataforma te ayudará a crear plantillas para mapear a cada una de tus Buyer Persona.
• Personapp.io: te permite crear y compartir tus perfiles de Buyer Persona de manera rápida y sencilla. Ideal cuando vamos a lanzar un nuevo producto y todavía no conocemos bien a nuestra audiencia.
• Up Close&Persona: una herramienta de marketing enfocada a los negocios B2B para crear estrategias dirigidas al cliente ideal.

¿Qué opinas sobre esta guía sobre la Buyer Persona? ¿Conocías todas las ventajas de identificar a tu cliente ideal para lograr el éxito en tu estrategia de marketing?